正式な服装と交渉|フォーマルな服が交渉のチャンスにどのように影響するか

Q:フォーマルな服を着ることで、交渉の可能性が高まりますか?もしそうなら、なぜですか?



A:はい、フォーマルな服を着ることで交渉力が向上するという科学的証拠があります。この効果が発生する理由を示唆する手掛かりもいくつかあります。

前書き

イリノイ大学アーバナシャンペーン校とカリフォルニア大学サンフランシスコ校の2つの異なる大学の2人の研究者が共同で Journal of Experimental Psychologyに2014年に記事を掲載 交渉における正装の影響について。

研究者は、それを示唆する以前の研究を調べました 社会的優位性とより高い社会階級を持つ人々は、どんな交渉においても最も力を行使する傾向があります。



彼らは、2人が交渉している場合、社会的優位性が高い方が有利になり、社会的優位性が低い方が不利になるという仮説を立てました。

たぶん、 社会的支配に関連する服を着ているだけ 2人の交渉者に精神的な変化を引き起こす可能性があります。これは本当ですか?

実験

この実験のために、研究者たちは 心理学研究室に同時に参加する2人の参加者。

  • 128人の成人男性参加者がサンフランシスコベイエリアのCraigslistを介して研究のために募集されました。
  • 参加者の各ペアは、 彼らは他の人を知りませんでした 実生活では。
  • 参加者は、さまざまな社会経済クラス(高校から大学まで、およびさまざまな給与)から来ました。



参加者が現れたとき、彼らは 着る服をランダムに与えられ、鏡で自分を見るように指示されました。 衣装は次のいずれかでした。

  • フォーマル (黒いスーツ、白いシャツ、黒い靴下、黒いドレスシューズ)。
  • カジュアル (青いスウェットパンツ、白いtシャツ、ウォルグリーンのプラスチック製サンダル)。
  • 中性 (参加者は彼らが現れた服を着たままでした)。

測定:

すべての参加者が 唾液サンプル 実験が始まる前。



参加者の半数は、自分の体に取り付けるための生理学的測定機器を与えられました。

測定値は次のとおりです。

  • 心臓迷走神経離脱(心拍間の変動を測定する方法)
  • 心拍数
  • 呼吸
  • 生理学的感情状態
  • 手順:



2人の参加者はお互いに会い、同じ部屋に座った。

各参加者には 機密フォルダ これには架空の会社に関する情報が含まれており、その会社のCFOとしてロールプレイすることを伝えられました。



彼らはそれぞれロールプレイングした 製造工場の売却交渉(1人は買い手、1人は売り手) そして、互いに話し合うように指示されました 価格 製造工場の。どちらにも、秘密裏に、各当事者に等しく利益をもたらす公正市場価格は2,050万ドルであると伝えられました。

  • 彼らは、その公正な価格よりも多く、少なく、または同等に要求することができます。

彼らはまたに関する情報を持っていました 交渉に関連する不動産市場の変化、新工場建設のコストなど。

各参加者にも与えられました 交渉方法のヒント (たとえば、不公正な申し出に決着をつけること、合意に割り当てられた全時間を費やすこと、最初の申し出以上のものを差し控えることを避けてください)。

交渉は限られていた 6分まで

結果

「交渉」の後、次のような多くのデータポイントが収集されました。 参加者が力強く感じたかどうか、そして交渉の結果はどうだったか。

交渉の結果は、 行われた譲歩の数、および取引で得られた利益(2,050万ドルの公正価格を超える金額)。

  • 譲歩はこの方法で測定されました。彼らは参加者の オファーを開始し、 そして、参加者が喜んで何回進んだかを記録しました 変更/妥協 彼らの申し出。

彼らは、特定の服を着た場合の効果を測定しただけでなく、特定の服を着た人と交渉した場合の効果も測定しました。

利益:

  • 彼らは、フォーマルな服を着た参加者が、そうでない参加者よりも著しく高い利益(約200万ドル)を獲得したことを発見しました。
  • カジュアルまたはニュートラルな参加者は、利益に大きな違いはありませんでした。

譲歩:

  • カジュアルな参加者は、フォーマルな服よりもかなり譲歩しました。

テストステロン:

  • カジュアルな服を着た参加者は、交渉を行った後、テストステロンが大幅に低下しました。
  • フォーマルな服を着た参加者はテストステロンに変化はありませんでした。

心臓迷走神経の離脱:

  • 人がフォーマルな服を着ている人と交渉しているとき、彼は彼らの心臓迷走神経離脱に反応性の兆候を示しました(彼らは脅威に対して警戒していると感じることと一致する神経反応性の変動を経験しました)。

力の感覚:

  • 人がフォーマルな服を着ている人と交渉しているとき、彼は力が弱く感じました。

討論

この研究では、着用者と知覚者の両方で、交渉に対する衣服の多くの影響が見つかりました。

フォーマルな服装:

交渉による利益が大幅に増加しました。

カジュアルな服装:

交渉者が行った譲歩の数を大幅に増やしました。

男性のテストステロンを下げました。

さらに、 フォーマルな服を着ている人と交渉する (知覚者が中立またはカジュアルな服を着ていた場合):

人の神経の脅威に対する認識が高まりました。

男性の主観的な力の感覚が低下した。

これらすべては、研究者の仮説が正しかったことを示唆しています。

フォーマルな服装は社会的な支配と地位の表れです。

したがって、フォーマルな服を着ている男性の交渉力を高め、フォーマルな服を着ている人と交渉している人の交渉力を減らします。

人々が特定の社会階級の服を着ると、実際にどれほど裕福であるかに関係なく、その階級の利益を得る(そしてその階級と一致する方法で行動する)。

参照

Kraus、M. W.、&Mendes、W. B.(2014)。社会階級のサルトリアルシンボルは、階級に一貫した行動的および生理学的反応を引き出す:二者間アプローチ。 Journal of Experimental Psychology:General、143(6)、2330-2340。リンク: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264